חברת הסטארט-אפ סקיילינקס ביצעה שלשום (ג') ניסוי ראשון של הטסת משלוח באמצעות רחפן. במסגרת הטיסה הועברו קפסולות קפה עבור לקוחות נספרסו ביפו. הרחפן ועליו הקפסולות המריא משטח מיוחד שהוכשר בחניון רדינג בצפון תל אביב וטס מעל קו החוף של העיר, עד לנמל יפו, שם הוכשר שטח שיהיה בעתיד שדה תעופה ייעודי לרחפנים. מהשדה העמיסו שליחי החברה את המטענים על כלי הרכב שלהם ויצאו להביא את המשלוח לבתיהם של הלקוחות. השימוש ברחפני משלוחים ללא צורך בשליח אנושי הוא בין מהפכות המסחר של העת האחרונה בשוק הבינלאומי. המגמה העולמית של שילוח מסחרי אישי הולכת ומתגברת, ואיתה הצורך למציאת פתרונות שילוח חדשניים. אחת החברות הבולטות בנושא היא אמזון, שמנסה מזה זמן מה את שירות המשלוחים באמצעות רחפן שלה (Prime Air) בארצות הברית ובבריטניה. עם זאת, השבוע דווח כי היא פיטרה 100 עובדים בחטיבה שלה שעוסקת בנושא, וגורמים פנימיים בחברה צוטטו כאומרים שהחטיבה הזאת "קורסת לתוך עצמה". חלק מהמאמץ לצמצום עומסי התנועה בתל אביב סקיילינקס היא אחת מחברות הסטארט-אפ שמשתתפות בתוכנית סיטיזון – מעבדת החדשנות ושדה הניסוי שהוקמו בפארק עתידים בתל אביב. היא מבצעת את הניסוי בשיתוף חברת השילוח פליינג קארגו וגט דליברי מקבוצת גט. הפיילוט הוא חלק מתוכניות שעושה עיריית תל אביב-יפו בשיתוף גורמי מקצוע ורשויות ממשלתיות לצמצום גודש התנועה בעיר. מטעם העירייה מובילה את הפיילוט סיגל וייצמן, מחזיקת תיק החדשנות במועצת העיר, ושותפים לנו אגפי מערכות המידע והתחבורה – שהוא הלקוח של הפרויקט. הפיילוט יימשך חצי שנה ובמהלכו תיבדק האפקטיביות שלו בהיבט השירות ללקוחות נספרסו תושבי יפו, והאם הוא באמת חוסך עומסי תנועה. סיגל וייצמן, מחזיקת תיק החדשנות בעיריית תל אביב-יפו. צילום: דוברות העירייה הרחפנים, בעת טיסתם, מצלמים ומעבירים מידע למרכזי בקרה, שם מנתחים את הדטה ומשווים אותה אל מול כמויות המשלוחים שהחברה מוציאה ליפו בעזרת שליחים ממנועים. בפיילוט מעורבים גם רשות התעופה האזרחית (רת"א) וגופים נוספים, שבודקים את ההיבטים הקשורים בהטסת רחפנים במרחב האווירי של תל אביב, לרבות בטיחות ודרכי התנהלות. בהמשך ייפתחו נתיבים נוספים ויתווספו עוד חברות, שיבצעו שירותי משלוחים מוטסים. "יש לעודד חברות טכנולוגיות לשנע מוצרים באוויר" לדברי וייצמן, "הטסת משלוחים בעזרת רחפן תתרום לשיפור השירות לתושבי תל אביב-יפו ולצמצום גודש התנועה בגוש דן. כמו כן, יש לעודד חברות סטארט-אפ ליזמות טכנולוגית בשינוע אווירי של מוצרים, ובעתיד אף של אנשים". היא ציינה כי "משבר הקורונה העצים תהליכים חדשים ואני רואה איך נוצרו הזדמנות וחיבורים עם גופים בכל הארץ, לרבות סיטיזון, על מנת שיימצאו דרכים יצירתיות להגיע ללב שכונות ולהביא מוצרים חיוניים ללקוחות, שירכשו אותם". "העתיד כבר כאן", אמר ראש עיריית תל אביב-יפו, רון חולדאי. "התחלנו בפיילוט שיבדוק, בצורה מדודה ונכונה, את היכולת בשימוש ברחפנים בצורה מסחרית במרחב העירוני. אנחנו עושים זאת בצורה מבוקרת על מנת לאמוד את היכולת ולצד זה למצוא את האיזון הנכון בנתיבי האוויר העירוניים".

בניסיון להגדיל את הכנסותיה גם ממנויי החינם שלה, בדומה למה שמציעה גוגל עם יו-טיוב Lite, אפליקציית המוזיקה הפופולרית ספוטיפיי החלה להציע חבילות פרימיום חדשות, בהן גם חבילה זולה במיוחד של 0.99 דולר לחודש. אתר The Verge פרסם הודעה שקיבל אחד מקוראיו עם הצעה לחבילה שנקראת ספוטיפיי פלוס, והיא תכלול אמנם פרסומות, אבל תציע תכונות שקיימות בתוכניות יקרות יותר, כמו האזנה לפי בחירה ואפשרות לדלג על שירים ללא הגבלה. בהצהרה שפרסמה, ציינה ספוטיפיי, כי היא עורכת ניסוי של חבילה הכוללת פרסומות בקרב קבוצה נבחרת של משתמשים כדי לסייע לחברה ללמוד יותר על המשתמשים, וכי ייתכן שהניסוי יוביל להצעות נוספות או לעדכון של חבילות. חלק מהמשתמשים הנכללים בניסוי המחירים עשויים לקבל גם הצעות נוספות במחירים שונים. ספוטיפיי כרגע מציעה מנוי חינמי, שבו המשתמשים יכולים להאזין לספריית המוזיקה שלה עם הגבלה על יכולת לבחור שירים מחוץ לרשימות ההשמעה ובתוספת פרסומות, ויכולת מוגבלת של דילוג על שירים – עד שישה דילוגים בשעה. תוכניות הפרימיום כוללות יכולת לדלג על שירים ללא הגבלה, האזנה למוזיקה באיכות הגבוהה ביותר ללא פרסומות, וגם אפשרות להורדה של שירים ופודקאסטים. התוכניות של ספוטיפיי כוללות מנוי ליחיד של 9.99 דולר, מנוי זוגי לשני חשבונות תמורת 12.99 דולר, או מנוי משפחתי לעד שישה חשבונות תמורת 15.99 דולר לחודש. סטודנטים זוכים להנחה ולמנוי של 4.99 דולר לחודש.

יצרניות אביזרי המחשב והציוד ההיקפי למדו כבר מזמן שעיצוב הוא חלק מהמשחק. ווסטרן דיגיטל מביאה זאת לידי ביטוי, לדוגמה, בסדרת כונני ה-Elements החיצוניים שלה, שיש לה כבר ותק די נאה בשוק. עוד מהתחלת הדרך שילבה ווסטרן דיגיטל אלמנטים שמראים על מחשבה שהכונן צריך להיראות טוב ולא רק להעביר נתונים באמצעות חיבור כבל USB – וזה לא השתנה לאורך הזמן. עם זאת, בכונן החדש שעליו הכריזה החברה, ה-Elements SE SSD, יש לפחות הבדל משמעותי אחד: זהו כונן שבפנים יש לו רכיבי זיכרון, קרי – SSD, ולא פלטות קטנות שמסתובבות. כשמתעסקים עם רכיבי זיכרון קל יותר לעצב משהו שנראה קצת אחרת. בהתאם, ה-Elements SE SSD מזכיר בצורתו פתקית נייר בגודל של 6.5 ס"מ לאורך ולרוחב, אבל עם עובי של 9.5 מ"מ. זה אומר שפשוט אפשר לשמור אותו בכיס המכנס או החולצה – ואפילו לא צריך לחשוש שהוא ייפול משם. בחברה מבטיחים שאם הוא נופל מגובה של שני מטרים הוא פחות, לא יקרה לו דבר. קטן, אבל קצת קשוח. הביצועים לא מדהימים, מהירות העברת הנתונים המרבית היא 400 מגה-בייט לשנייה, אבל לא תמיד הביצועים נמצאים במקום הראשון ברשימת הדרישות. המראה והעיצוב לא פחות חשובים. המחיר בארץ ייקבע כשהכונן, על נפחיו השונים, יעשה עלייה בפועל. בחו"ל המחירים הם 89.99 יורו ל-480 ג'יגה-בייט, 149.99 יורו ל-1 טרה-בייט ו-279.99 יורו ל-2 טרה-בייט.

אריק רייס הוא יזם, סופר ובלוגר מעמק הסיליקון שבארצות הברית. במהלך תקופה קצרה (2003-2006) הספיק רייס לחוות הן כשלונות והן הצלחות בעמדת הובלה של חברות היי-טק. את ספרו The Lean Startup פרסם בשנת 2011, במטרה לשתף את העולם ברעיונות ה'סטארט-אפ הרזה', רעיונות שגיבש במהלך עבודתו בחברת IMVU ולאחר מכן כיועץ ומרצה לחברות סטארט-אפ. במקביל ייסד רייס את תנועת הסטארט-אפ הרזה, התנועה מקיימת מפגשים וכנסים בנושא. לפניכם פרק 5 בספר, שעוסק בסיפור שעומד מאחורי הזינוק המטאורי של פייסבוק. זינוק בשנת 2004 הגיעו לעמק הסיליקון שלושה סטודנטים, תלמידי שנה ב' באוניברסיטה, כשבידיהם הרשת החברתית האקדמית המתחילה שיצרו, ואשר פעלה באותה עת בכמה קמפוסים. לא הייתה זו הרשת החברתית המובילה בשוק, ואפילו לא הרשת החברתית האקדמית הראשונה; חברות אחרות השיקו קודם לכן מוצרים דומים שכללו פיצ'רים רבים יותר. ואכן, כשברשותה 150,000 משתמשים רשומים, הכנסותיה היו צנועות מאוד; ובכל זאת, באותו קיץ גייסו מייסדי הרשת לראשונה 500,000 דולר מקרנות הון סיכון. פחות משנה אחר כך הם גייסו 12.7 מיליון דולר נוספים.  יש להניח שעד עתה כבר הספקתם לנחש כי שלושת הסטודנטים הללו אינם אלא מארק צוקרברג, דסטין מוסקוביץ' וכריס יוז – מייסדי פייסבוק. סיפורם של השלושה ידוע עתה בכל רחבי תבל, ואכן, פרטים רבים בו ראויים לתשומת לב. למרות זאת, אני מעדיף להתמקד בהיבט אחד בלבד: כיצד הצליחה פייסבוק לגייס הון כה רב, בשעה שממדי השימוש בה היו כה קטנים?  על פי כל התיאורים, מה שהרשים את המשקיעים – יותר מכל – היו שתי עובדות על אודות צמיחתה הראשונית של פייסבוק. העובדה האחת הייתה הזמן הרב שמשתמשי פייסבוק פעילים שהו באתר: יותר ממחצית המשתמשים במוצר חזרו אל האתר מדי יום ביומו. זוהי דוגמה לאופן שבו יכולה חברה לתקֵּף את היפותזת הערך שלה – היינו, כי הלקוחות מזהים ערך במוצר שהחברה מציעה. הצליח לכבוש משתמשים ומשקיעים. מייסד פייסבוק, מארק צוקרברג הצעיר, בשנת 2008. צילום: פליקר הדבר המרשים השני בכוח המשיכה המוקדם של פייסבוק היה הקצב שבו נטלה את ההובלה בקמפוסים הראשונים המעטים שבהם פעלה. קצב צמיחתה של פייסבוק היה מדהים: היא הוּשקה ב-4 בפברואר 2004, ועד סוף אותו חודש כמעט שלושה רבעים מהסטודנטים לתואר ראשון באוניברסיטת הרווארד השתמשו בה – בלא שהושקע ולוּ דולר אחד בשיווק או בפרסום. במילים אחרות: פייסבוק תיקפה גם את היפותזת הצמיחה שלה. שתי ההיפותזות הללו, היפותזת הערך והיפותזת הצמיחה, מייצגות שתיים משאלות האמונה העיוורת החשובות ביותר שמולן ניצב כל סטארט-אפ מתחיל. באותה עת שמעתי אנשים רבים שביקרו את משקיעיה המוקדמים של פייסבוק בטענה ש"אין לה מודל עסקי" וכי הכנסותיה צנועות ביחס לאומדן הערך שהוגש על ידי משקיעיה. המבקרים הללו ראו בפייסבוק חזרה להגזמה וההיסחפות שאִפיינו את עידן הדוט-קום – כאשר חברות בעלות הכנסות קטנות גייסו סכומי עתק מתוך ניסיון למשוך כמה שיותר משתמשים ולצעוד לעבר צמיחה מהירה. בעידן הדוט-קום, סטארט-אפים רבים תכננו להרוויח הון רב מאוחר יותר, באמצעות מכירת המשתמשים שברשותם למפרסמים אחרים. למען האמת, חברות דוט-קום כושלות אלו לא היו שונות אלא במעט ממתווכים ששילמו כסף בעבור תשומת לב של לקוחות – כדי למכור אותה בהמשך לאחרים. פייסבוק הייתה שונה מהן, משום שהשתמשה במנוע צמיחה אחר. היא לא שילמה בעבור רכש לקוחות, ומעורבותם הגבוהה של המשתמשים בה הבטיחה הצטברות יומיומית של קשב לקוחות עצום. מעולם לא הוטל ספק בכך שקשב לקוחות הוא בעל ערך בעיני מפרסמים; השאלה היחידה הייתה כמה יהיו הללו מוכנים לשלם בעבורו.  יזמים רבים מנסים לפתח את פייסבוק הבאה, אולם כאשר הם מנסים ליישם את לקחי פייסבוק – או את סיפורי ההצלחה של סטארט-אפים ידועים אחרים – הם מתבלבלים עד מהרה. האם הלקח הנלמד מפייסבוק הוא שֶׁאַל לסטארט-אפ לחייב לקוחות בתשלום בראשית דרכו? ואולי הלקח הנלמד הוא שלעולם אַל לסטארט-אפ להוציא כסף בעבור שיווק? לא ניתן לענות על שאלות אלו באופן מופשט; לכל דרך פעולה ישנן כמעט אינסוף דוגמאות סותרות. במקום זאת, סטארט-אפים נדרשים לערוך ניסויים שיסייעו להם לקבוע איזו דרך פעולה תהלום את מצבם ואת התנאים המסוימים שהם נתונים בהם. בעבור סטארט-אפים, תפקידה של האסטרטגיה הוא לסייע בהבנת השאלות שנכון לשאול.

ההכרזה של מיקרוסופט על Windows 365, וההחלטה שלה להוציא לבדיקה גלובלית את מערכת ההפעלה העננית שניתן להפעילה דרך כל דפדפן, גרמה להתעניינות רבה מאוד, שבחברה מגדירים כ-"משמעותית". התוצאה בפועל היא כמות גדולה מאוד של משתמשים שמנסים להירשם ולהתחבר ל-Windows 365 כדי להתנסות, ומגלים שהם לא יכולים לעשות זאת – המקום שהוקצה לכך בשרתים של מיקרוסופט פשוט נגמר. סקוט מנצ'סטר, מנהל קבוצת Windows 365 במיקרוסופט, הודיע שהחברה החליטה להשהות בינתיים את ההרשמה לגירסת הניסיון. מי שמתחבר עכשיו מקבל הודעה שהוא יכול להירשם, אבל הוא עדיין לא יכול להתחיל להשתמש, והוא יקבל הודעה מתאימה ברגע שגירסת הניסיון תהיה שוב זמינה. במקביל פועלת החברה מאחורי הקלעים להגדרת נפח אחסון גדול נוסף, כדי להבטיח שהיא תוכל לתת מענה לביקוש, המשמעותי כאמור. כזכור, השירות מוגדר בהתאם לכמות המעבדים, זיכרון ה-RAM וזיכרון האחסון שרוצה המשתמש שיהיה במחשב הווירטואלי שלו, והוא נע מ-24 דולר לחודש עבור מעבד יחיד עם RAM של 2 גיגה-בייט, 64 גיגה-בייט אחסון, ועד 162 דולר עבור 8 מעבדים עם 32 גיגה-בייט RAM ו-512 גיגה-בייט אחסון. דרך אגב, מי שלא רוצה לחכות יכול מיד להירשם לאחת מהתוכניות בתשלום של Microsoft 365 ולהתחיל לעבוד מיד. אין קשר בין השרתים הללו.

מניית רובין הוד לא נחה: אם שלשום (ג') היא עלתה בוול-סטריט באופן שהזניק את השווי של כל אחד ממייסדיה ב-600 מיליון דולר ביום אחד (!), אתמול טיפסה המניה שלה ב-50.4%. הטירוף היה עד כדי כך שבמהלך יום המסחר היא אף זינקה ב-82%, והעליות החדות אילצו לעצור את המסחר בה כמה פעמים אתמול. עם זאת, כאמור, לאחר מכן העלייה התמתנה. השיא היומי שלה עמד על כ-85 דולר ובסופו של דבר היא נסגרה על 70.4 דולר. המניה של רובין הוד היא המניה המדוברת ביותר בוול-סטריט ביממה האחרונה – לפי חברות ואתרים שמתמחים בנושא. בנוסף, היא קיבלה את ברכתה של קאת'י ווד, מנהלת קרן החדשנות ARK, שרבים בשוק מקשיבים למה שיש לה לומר. מקס גוכמן, בכיר בחברת היועצים הפיננסיים פאסיפיק לייף, אמר כי "משקיעי ריטייל רבים שמים את אמונם במה ש-ווד אומרת ורואים אותה כמו גנרל בשדה הקרב שבו הם חיילים". ואמנם, העליות התלולות בשערה – הן שלשום והן אתמול – הן תוצאה של קניית מניות של החברה על ידי משקיעים מעולם הריטייל, ו-ווד עצמה, שרכשו ביום ג' כמעט 20 מיליון מניות שלה – פי 10 מאשר ביום ב'. רובין הוד, שהונפקה לפני שבוע, ייעדה רבע ממניות ההנפקה למשקיעים אלה. עם זאת, חברת האנליסטים ואנדה מזהירה ש-"זהו סימן אזהרה לעד כמה מהר יכולה המגמה בשוק להשתנות". מניית רובין הוד רשמה בימים האחרונים עליות תלולות בשערה אף על פי שלא קרה בחברה משהו משמעותי חדש, דוגמת הכרזות והשקות של מוצרים. גוכמן תלה זאת בראיון ל-CNN במכירת חלק גדול מהמניות שלה למשתמשים ולציבור. "כשזה קורה", אמר, "אנחנו צריכים לצפות לתנודתיות רבה בכל יום שהוא, מבלי שיהיו חדשות כלשהן".

קהילת הערים החכמות בישראל מוניטק (MuniTech), שזכתה במכרז כולל שערך משרד הכלכלה לניהול 13 קהילות וזירות שונות בישראל, החלה בפעילותה בימים אלו. במכרז לערים חכמות זכו המרכז לערים חכמות הפועל באוניברסיטת בר אילן והמרכז לשלטון מקומי, שנגשו ביחד למכרז. למכרז של הערים החכמות היו שותפים משרד הכלכלה, משרד הפנים, ישראל דיגיטלית ורשות החדשנות. מנהלי מוניטק הם רן גולדשטיין, מנהל המרכז לערים חכמות בבר אילן, שיתמקד כעת בניהול הקהילה, ואיילת ספיר דוקטורנטית במינהל עסקים, החוקרת את תחום שיתוף הציבור. "מטרת הקהילה היא לייצר חיבור בין כל גורמי האקוסיסטם שפועלים בזירה האורבנית ובתחום הערים החכמות בארץ, והם כוללים את הרשויות, לצד חברות טכנולוגיות, סטארט-אפים ויזמים", אומר רן גולדשטיין. לדבריו, "המציאות המוכרת לכולנו היא, שהגורמים האלו לא תמיד מדברים אחד עם השני, הרשויות לא תמיד משתפות פעולה זו עם זו, חברות טכנולוגיות לא תמיד יודעות איך להגיע לרשות מקומית, לאנשים הנכונים, ומנגד – יש רצון בכל רשות לשפר את השירות לתושבים על ידי השקעה בכלים הנכונים. אנחנו נסייע ליצור את השיח בין כל הגורמים, שלא תמיד קיים". לדברי איילת ספיר, הפעילות של הקהילה תתבטא במגוון סוגי פעילות, בהם כנסים, מפגשים מקצועיים, שולחנות עגולים וחיבורים בין הגורמים השונים, על סמך הניסיון והידע שנצבר במסגרת הפעילות של מרכז לערים חכמות בבר אילן. איילת ספיר, דוקטורנטית במינהל עסקים ומנהלת קהילת מוניטק. צילום פרטי "הפעילות שלנו תהיה ורטיקלית, בהתאם לאתגרים שאנו מזהים בתחום של חדשנות בנושא ערים חכמות", אומרת ספיר. "סביב כל נושא תתפתח פעילות שמתאימה לנושא. התחום הראשון, שהקהילה כבר החלה לפעול בו, הוא הנושא של Open Data. בשבוע הבא ייערך מפגש ראשון באוניברסיטת בר אילן שיעסוק בנושא זה בהיבטים שונים. המטרה היא לא רק כנס כדי לשמוע הרצאות, אלא לייצר שולחנות עבודה מקצועיים וממוקדים, שבהם ישבו אותם גורמים רלוונטיים מכל צד, כדי להכיר את הפתרונות הקיימים, להעלות רעיונות ולקדם את הנושא", אומרת ספיר. גולדשטיין מציין, כי החסם המרכזי הוא הגורם האנושי ולא הטכנולוגי. "יש מגוון פתרונות בשוק. לא מזמן נפגשתי עם חברה צעירה בתחום הסייבר. הם הציגו פתרון שו"ב. הסברתי להם שיש כבר לא מעט פתרונות כאלו. המשימה היא כיצד להגיע לאנשים הנכונים ברשות שצריכה את זה ולהסביר להם. זה חלק מהמשימה שלנו – לחבר בין הגורמים לאנשים הנכונים ברשות, כאשר החיבור יהיה בהתאם לסוג הפתרון. יהיו פעמים שנושיב ביחד את המנמ"רים עם גורמים, או מנהלים אחרים ברשות, כולל ראשי ערים", אומר גולדשטיין המימון לפעילות יהיה מתקציב שהממשלה הקצתה לפרויקט על בסיס פריטטי, כלומר השתתפות שווה של 50% מהעלות של כל פעילות שהקהילה תקיים.

אריק רייס הוא יזם, סופר ובלוגר מעמק הסיליקון שבארצות הברית. במהלך תקופה קצרה (2003-2006) הספיק רייס לחוות הן כשלונות והן הצלחות בעמדת הובלה של חברות היי-טק. את ספרו The Lean Startup פרסם בשנת 2011, במטרה לשתף את העולם ברעיונות ה'סטארט-אפ הרזה', רעיונות שגיבש במהלך עבודתו בחברת IMVU ולאחר מכן כיועץ ומרצה לחברות סטארט-אפ. במקביל ייסד רייס את תנועת הסטארט-אפ הרזה, התנועה מקיימת מפגשים וכנסים בנושא. לפניכם פרק 5 בספר, שעוסק בסיפור שעומד מאחורי הזינוק המטאורי של פייסבוק. זינוק בשנת 2004 הגיעו לעמק הסיליקון שלושה סטודנטים, תלמידי שנה ב' באוניברסיטה, כשבידיהם הרשת החברתית האקדמית המתחילה שיצרו, ואשר פעלה באותה עת בכמה קמפוסים. לא הייתה זו הרשת החברתית המובילה בשוק, ואפילו לא הרשת החברתית האקדמית הראשונה; חברות אחרות השיקו קודם לכן מוצרים דומים שכללו פיצ'רים רבים יותר. ואכן, כשברשותה 150,000 משתמשים רשומים, הכנסותיה היו צנועות מאוד; ובכל זאת, באותו קיץ גייסו מייסדי הרשת לראשונה 500,000 דולר מקרנות הון סיכון. פחות משנה אחר כך הם גייסו 12.7 מיליון דולר נוספים.  יש להניח שעד עתה כבר הספקתם לנחש כי שלושת הסטודנטים הללו אינם אלא מארק צוקרברג, דסטין מוסקוביץ' וכריס יוז – מייסדי פייסבוק. סיפורם של השלושה ידוע עתה בכל רחבי תבל, ואכן, פרטים רבים בו ראויים לתשומת לב. למרות זאת, אני מעדיף להתמקד בהיבט אחד בלבד: כיצד הצליחה פייסבוק לגייס הון כה רב, בשעה שממדי השימוש בה היו כה קטנים?  על פי כל התיאורים, מה שהרשים את המשקיעים – יותר מכל – היו שתי עובדות על אודות צמיחתה הראשונית של פייסבוק. העובדה האחת הייתה הזמן הרב שמשתמשי פייסבוק פעילים שהו באתר: יותר ממחצית המשתמשים במוצר חזרו אל האתר מדי יום ביומו. זוהי דוגמה לאופן שבו יכולה חברה לתקֵּף את היפותזת הערך שלה – היינו, כי הלקוחות מזהים ערך במוצר שהחברה מציעה. הצליח לכבוש משתמשים ומשקיעים. מייסד פייסבוק, מארק צוקרברג הצעיר, בשנת 2008. צילום: פליקר הדבר המרשים השני בכוח המשיכה המוקדם של פייסבוק היה הקצב שבו נטלה את ההובלה בקמפוסים הראשונים המעטים שבהם פעלה. קצב צמיחתה של פייסבוק היה מדהים: היא הוּשקה ב-4 בפברואר 2004, ועד סוף אותו חודש כמעט שלושה רבעים מהסטודנטים לתואר ראשון באוניברסיטת הרווארד השתמשו בה – בלא שהושקע ולוּ דולר אחד בשיווק או בפרסום. במילים אחרות: פייסבוק תיקפה גם את היפותזת הצמיחה שלה. שתי ההיפותזות הללו, היפותזת הערך והיפותזת הצמיחה, מייצגות שתיים משאלות האמונה העיוורת החשובות ביותר שמולן ניצב כל סטארט-אפ מתחיל. באותה עת שמעתי אנשים רבים שביקרו את משקיעיה המוקדמים של פייסבוק בטענה ש"אין לה מודל עסקי" וכי הכנסותיה צנועות ביחס לאומדן הערך שהוגש על ידי משקיעיה. המבקרים הללו ראו בפייסבוק חזרה להגזמה וההיסחפות שאִפיינו את עידן הדוט-קום – כאשר חברות בעלות הכנסות קטנות גייסו סכומי עתק מתוך ניסיון למשוך כמה שיותר משתמשים ולצעוד לעבר צמיחה מהירה. בעידן הדוט-קום, סטארט-אפים רבים תכננו להרוויח הון רב מאוחר יותר, באמצעות מכירת המשתמשים שברשותם למפרסמים אחרים. למען האמת, חברות דוט-קום כושלות אלו לא היו שונות אלא במעט ממתווכים ששילמו כסף בעבור תשומת לב של לקוחות – כדי למכור אותה בהמשך לאחרים. פייסבוק הייתה שונה מהן, משום שהשתמשה במנוע צמיחה אחר. היא לא שילמה בעבור רכש לקוחות, ומעורבותם הגבוהה של המשתמשים בה הבטיחה הצטברות יומיומית של קשב לקוחות עצום. מעולם לא הוטל ספק בכך שקשב לקוחות הוא בעל ערך בעיני מפרסמים; השאלה היחידה הייתה כמה יהיו הללו מוכנים לשלם בעבורו.  יזמים רבים מנסים לפתח את פייסבוק הבאה, אולם כאשר הם מנסים ליישם את לקחי פייסבוק – או את סיפורי ההצלחה של סטארט-אפים ידועים אחרים – הם מתבלבלים עד מהרה. האם הלקח הנלמד מפייסבוק הוא שֶׁאַל לסטארט-אפ לחייב לקוחות בתשלום בראשית דרכו? ואולי הלקח הנלמד הוא שלעולם אַל לסטארט-אפ להוציא כסף בעבור שיווק? לא ניתן לענות על שאלות אלו באופן מופשט; לכל דרך פעולה ישנן כמעט אינסוף דוגמאות סותרות. במקום זאת, סטארט-אפים נדרשים לערוך ניסויים שיסייעו להם לקבוע איזו דרך פעולה תהלום את מצבם ואת התנאים המסוימים שהם נתונים בהם. בעבור סטארט-אפים, תפקידה של האסטרטגיה הוא לסייע בהבנת השאלות שנכון לשאול.